한국인에게 가장 잘 통하는 설득 전략
이현우(한양대 광고홍보학과 교수)
l CEO들에게 물었다. 지금 가장 원하는 것은?
-> 1위가 똘똘한 핵심인재 5명……그 다음이 사업 아이디어….자금…등
l 현재는 커뮤니케이션의 시대이다. -> 설득심리
l 사회과학의 핵심개념 -> power
자연과학의 핵심개념 -> 에너지
l power 의 변천 : 물리적 힘 -> 돈,권력 -> 언어(설득 커뮤니케이션)
l 한 성공한 텔러마케터 : 통화 시 수식어를 풍부하게 사용함 -> 연봉1억
1. Because 효과
(복사를 위해 길게 늘어선 줄에서 먼저 복사하겠다고 부탁)
- Because + 정당한 사유 => 승락율 94%
- Without because => 50%
- Because + Because (합당한 이유가 아닌 이유를 붙임) => 93%
즉, Because 이후에는 사람들이 귀담아 듣지 않음 : 최소한의 사고만 하기 때문에
미리 판단해 버림.
2. 상호성의 원칙
I give. 의 미래형은 ? I’ll receive.
2.1 미리주기 전략
- 요구하기 전에 미리 작은 호의를 베품
- 원하는 시점에 원하는 만큼 요구를 함.
- 동부화재 광고, 무료시음/시식, 후불제 등
2.2 일보후퇴 이보전진 전략
- 일단 거절 당하면서 시작한다.
- 거절할 만큼 무리한 부탁을 한다.
- 받아들일 정도의 요구를 함.
- 500원 라면이 비싸다고 하면 1000원짜리 라면을 출시, 상대적으로 싸게 보임
3. 일관성의 원칙
마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다.
3.1 문전 걸치기 전략
- 상대방이 쉽게 승낙할만한 아주 작은 요구부터 시작한다.
- 상대방의 문전에 걸친 후에는 일관성원칙 암시
- 주유소카드 : 있으면 쓰게 된다.
- 작은 거 ok..ok..ok 하다보면 큰 요구에도 ok!!
3.2 자기 이미지 선언 기법
- 자기이미지 공식 선언
- 자기 이미지에 맞는 행동을 요구 받게 됨.
- 금연 시 금연사실 공표
l 베르테르 효과(모방효과)
가장 훌륭한 판매기법은 다른 사람의 행동이다.
- 상품 리플(후기)
- 영화 : 내용보다 700만 돌파!! 5명 중에 1명은 봤다!
4. 호감의 법칙 : 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다.
- 얼짱강도 -> 팬 카페 개설
4.1 호감의 3가지 차원성
- 신체적 매력(다홍치마 효과) : 과거는 용서해도 못생긴 건 용서할 수 없다.
- 사회적 매력 : 닮으면 친해지고, 칭찬하면 좋아한다. -> 유사성 매력, 칭찬의 매력
- 기능적 매력 : 공동체 의식 -> We, Our 등
- 에펠탑 효과 : 보고 또 보고
- 연상의 법칙 : 스포츠 마케팅
5. 권위의 법칙 : 정보원의 신뢰도를 통해 권위를 높혀라.
- 광고모델의 전문성 활용
- 디마케팅 : 기대치 위반으로 믿음성을 확보 (분유회사의 모유광고)
6. 희귀성의 법칙
- 뉴스의 원칙 : 사람이 개를 물어야 뉴스가 됨
- 마감 전략 : 홈쇼핑 전략 -> 5분 남았습니다. 매진 임박!
- 청개구리 기법 : 고객의 심리적 반발 이용
가장 클릭율이 높은 배너광고 카피는 : 절대 누르지 마시오.
판매 금지는 베스트셀러의 지름길
결론 : 한국인의, 한국인에 의한, 한국인을 위한 원칙들
l 온정주의 문화 : 우리가 남이가
l 전통적 연고주의 : 고래 힘줄보다 더 질긴 연줄
l 유별난 가족주의 : 가화만사성 혹은 가업만사성
l 외형을 중시하는 체면의식 : 폼생폼사
l 빨리 빨리의 속도주의 : 빠른 것이 아름답다.
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